FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

A. Perilaku Konsumen
Konsumtif merupakan perilaku yang dilakukan manusia pada umumnya. Setiap hari dari bangun tidur sampai tidur lagi tanpa disadari pasti kita tidak bisa mengelak dari perilaku konsumtif. Dari anak-anak sampai lanjut usia mereka pasti membutuhkan sesuatu dalam hidup mereka, entah berupa barang maupun jasa. Tapi perilaku tersebut tentunya dipengaruhi oleh berbagai hal, misalnya saja usia, pendidikan, tingkat kebutuhan, dan masih banyak lagi. Motivasi untuk melakukan perilaku konsumtif pun berbeda-beda. Mungkin bagi sebagian orang membeli suatu barang dan jasa karena mereka benar-benar membutuhkan hal tersebut, namun bagi sebagian orang lain mereka membeli barang dan jasa karena tuntutan gaya hidup semata. Perilaku konsumtif yang sehat tentunya kita tidak boleh membeli suatu barang atau jasa secara berlebihan. Kita harus mampu menyesuaikan pengeluaran dengan pemasukan yang kita dapat. Hal tersebut perlu dilakukan agar kita dapat terhindar dari dampak negatif yang tidak diinginkan, misalnya saja stres karena pengeluaran yang lebih besar daripada perencanaan pengeluaran yang akhirnya jika terjadi secara berulang-ulang maka akan ada kemungkinan dapat menimbulkan depresi bagi konsumen. Selain itu jika kita menginginkan barang yang harganya lebih besar dari pemasukan kita maka biasanya yang akan dilakukan para konsumen adalah berhutang agar dapat memenuhi apa yang diinginkan konsumen tersebut.
Menurut Schiffman dan Kanuk (2000) pengertian perilaku konsumen adalah perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan. Menurut Loudon dan Della Bitta (1993) perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa. Selain dua pendapat tersebut pengertian perilaku konsumen menurut Ebert dan Griffin (1995) dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi. Menurut Engel dan Miniard (1993) menjelaskan bahwa perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini. Deaton dan Muellbawer (1986) mengkaitkan perilaku dengan preferences dan possibillities. Perilaku konsumen merupakan pengkajian dari perilaku manusia sehari-hari (Mullen dan Johnson, 1990), sedangkan menurut Winardi perilaku konsumen merupakan perilaku yang ditujukan oleh orang-orang dalam merencanakan, membeli dan menggunakan barang-barang ekonomi dan jasa.
Dari pengertian-pengertian tersebut perilaku konsumen pada dasarnya memiliki dua elemen penting yaitu elemen proses pengambilan keputusan dan elemen kegiatan secara fisik. Hal-hal tersebut selalu melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan serta menggunakan barang dan jasa. Konsumen membeli barang dan jasa tujuannya adalah untuk mendapatkan manfaat dari barang dan jasa tersebut. Jadi perilaku konsumen tidak hanya mempelajari apa yang dibeli atau dikonsumsi oleh konsumen saja, tetapi juga dimana, bagaimana kebiasan dan dalam kondisi macam apa produk dan jasa yang dibeli.
Menurut Schiffman dan Kanuk (1994) menjelaskan bahwa studi perilaku konsumen adalah suatu studi mengenai bagaimana seorang individu membuat keputusan untuk mengalokasikan sumber daya yang tersedia (waktu, uang, usaha, dan energi). Secara sederhana studi perilaku konsumen mencakup :
§ What they buy ?
§ Why they buy ?
§ When they buy it ?
§ Where they buy it ?
§ How often they buy it ?
§ How often they use it ?


B. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Seperti yang dijelaskan pada penjelasan sebelumnya bahwa perilaku konsumen sebenarnya dipengaruhi juga oleh beberapa hal. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam hal ini dibagi menjadi dua faktor dasar yaitu:

1. Faktor Eksternal
Faktor eksternal adalah faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yang berasal dari luar diri konsumen. Faktor-faktor tersebut antara lain terdiri dari :
a. Pengaruh Keluarga
Keluarga dapat mempengaruhi perilaku pembelian. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi.
Pengaruh keluarga sebagai sarana informasi bagi konsumen yang lebih dipercaya daripada dari sumber lain. Biasanya seorang konsumen ketika pertama kali ingin membeli barang atau jasa tentunya mereka akan meminta pertimbangan dari keluarga terlebih dahulu. Apakah barang yang akan dia beli nantinya cocok untuk digunakan dan sesuai dengan kemampuan daya beli konsumen. Selain itu ketika konsumen ingin membeli sesuatu barang biasanya dia akan menyesuaikan barangnya dengan barang keluarganya yang sudah ada.
Contoh:
Konsumen yang ingin membeli kartu perdana telepon biasanya dia akan membeli kartu yang jenisnya sama dengan kartu perdana yang dipakai anggota keluarga lainnya. Hal tersebut dilakukan agar biaya komunikasi lebih terjangkau antara sesama anggota keluarga.
b. Kelas Sosial
Kelas-kelas sosial adalah masyarakat yang relatif permanen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur dari kombinasi pendapatan, pekerjaan, pendidikan, kekayaan dan variable lain.
c. Kebudayaan
Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku konsumen. Perusahaan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya, subbudaya dan kelas sosial pembeli. Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Budaya merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya.
Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya – sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis diantaranya:
§ kelompok nasionalisme
§ kelompok keagamaan
§ kelompok ras
§ area geografis.

Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering kali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.
d. Marketing Strategi
Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah
(1) Barang,
(2) Harga,
(3) Periklanan dan
(4) Distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan.

Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Kebutuhan ini digambarkan dengan garis panah dua arah antara strategi pemasaran dan keputusan konsumen dalam gambar 1.1 penelitian pemasaran memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek.
Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen. Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek. Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan membeli merek yang sama lagi.
Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran. Pemasar akan mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data penjualan. Tetapi informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang mengapa konsumen membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan dari merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian pemasaran diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap merek dan kecenderungan pembelian dimasa yang akan datang. Informasi ini mengarahkan pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran kearah pemenuhan kebutuhan konsumen yang lebih baik.
e. Kelompok Refrensi
Kelompok ini merupakan kelompok yang memberikan pengaruh secara langsung maupun tidak langsung pada sikap dan perilaku konsumen. Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku. Kelompok refrensi ini biasanya berasal dari teman, rekan kerja, sales, iklan, dan masih banyak lagi.

2. Faktor Internal
Faktor internal merupakan faktor yang berasal dari dalam diri individu. Faktor-faktor ini antara lain :
a. Motivasi
Motivasi merupakan pemberi daya penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerja sama, bekerja secara efektif dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan. Dalam pemberian motivasi tentu kita harus melalui beberapa proses. Dimana proses pemberian motivasi tersebut meliputi :
§ Tujuan
Produsen harus telah memiliki tujuan agar dapat memotivasi konsumen untuk dapat sampai pada tujuan yang diinginkan produsen tersebut.
§ Mengetahui Kepentingan
Produsen harus dapat mengetahui kepentingan dari konsumennya.
§ Komunikasi Efektif
Produsen harus memiliki komunikasi yang baik dengan konsumennya. Komunikasi dapat dilakukan dengan menggunakan bermacam-macam cara misalnya saja melalui iklan, pamflet, angket, layanan bebas pulsa, dan lain-lain.
§ Integrasi Tujuan
Proses motivasi diperlukan untuk menyatukan tujuan produsen dan kepentingan konsumen.
§ Fasilitas
Produsen memberikan sarana dan prasarana bagi konsumennya agar konsumen mampu mendapatkan barang dan jasa yang mereka perlukan.

Didalam motivasi pada umumnya terdapat dua kebutuhan khusus yaitu kebutuhan dan tujuan. Kedua hal tersebut terjadi suatu proses timbal balik dalam tubuh manusia, sehingga dapat saja terjadi perubahan motiv pada diri konsumen. Tujuan dari motivasi sendiri antara lain :
§ Meningkatkan kepuasan konsumen
§ Mempertahankan loyalitas
§ Efisiensi
§ Efektivitas
§ Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan pembeli atau konsumen.

Selain tujuan motivasi, teori-teori motivasi juga memiliki kelebihan dan kekurangan. Menurut Maslow’s Need Hierarchy Theory Kelebihan dari teori motivasi ini antara lain perusahaan mengetahui bahwa konsumen berperilaku untuk dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhannya yang akan memberikan kepuasan baginya, kebutuhan konsumen berjenjang sesuai dengan kedudukan dan sosial ekonominya, dan yang terakhir adalah perusahaan akan lebih mudah untuk memberikan alat motivasi yang paling sesuai untuk merangsang para konsumen. Namun teori ini juga memiliki kelemahan, diantaranya kebutuhan manusia adalah berjenjang tetapi kenyataannya konsumen menginginkan tercapai sekaligus dan kebutuhan manusia merupakan siklus, selain itu walaupun teori ini populer tetapi belum pernah dicoba kebenarannya karena Maslow mengembangkannya hanya atas dasar pengamatan.
b. Persepsi
Persepsi disini maksudnya adalah pemahaman dari konsumen terhadap suatu barang dari pengetahuan-pengetahuan yang telah diperoleh.
c. Sikap
Sikap disini maksudnya kecenderungan yang dipelajari dalam berperilaku dengn cara menyenangkan atau tidak menyenangkan terhadap suatu objek tertentu. Objek sikap adalah konsep yang berhubungan dengan konsumsi atau pemasaran khusus. Sikap diperoleh dari hasil belajar yang mempunyai konsistensi namun dalam kondisi tertentu hal tersebut dapat berubah.
d. Gaya Hidup
Cara hidup yang diidentifikasikan oleh bagaimana orang menghabiskan waktu mereka, apa yang mereka pikirkan tentang diri mereka sendiri dan juga dunia disekitarnya. Di Indonesia terdapat berbagai macam gaya hidup, namun gaya hidup yang paling dominan adalah gaya hidup Amerika dan Indonesia. Diantara dua gaya tersebut terjadi perubahan gaya hidup, diantaranya :
§ Perubahan peran pembelian dari pria dan wanita.
§ Mempunyai perhatian yang besar pada masalah kesehatan dan gizi.
§ Lebih menyadari diri sendiri.
§ Gaya hidup yang konservatif dan lebih tradisional.
§ Meningkatkan penekanan dan kesenjangan hidup.
§ Kesadaran lingkungan yang lebih besar.
f. Kepribadian
Kepribadian adalah organisasi yang dinamis dari sistem psikofisis individu yang menentukan penyesuaian dirinya terhadap lingkungannya secara unik. Karakteristik pribadian yang mempengaruhi perilaku konsumen diantaranya umur dan tahap daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, dan kepribadian. Segi-segi kepribadian yang dimasukkan kedalam bagian ini antara lain:
§ Self
§ Personality trait
§ Kecerdasan
§ Appearance (penampilan) dan impressions (kesan)
§ Kesehatan
§ Tinggi, berat dan bentuk badan
§ Sikap terhadap orang lain
§ Knowledge
§ Skils
f. Proses Belajar
Belajar mengenai kelebihan dan kekurangan dari masing-masing produk. Mengumpulkan informasi sebanyak mungkin mengenai produk tersebut. biasanya proses belajar ini dapat dilakukan dengan berbagai macam cara, dapat melalui media elektronik misalnya iklan, info dari teman atau keluarga, dan lain sebagainya.